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B2B SaaS와의 짝사랑편 (1), (2)를 써봤다.
쉬운 사업이 있을리 없다. B2B SaaS가 쉽지 않은 이유도 정리해본다.
B2B SaaS에서 대부분의 신규 기능 개발은 매출로 이어지지 못한다. 늘 고객을 만나고, 고객 의견을 제품에 열심히 반영해도 그렇다. 열심히 한다고 하는데 돈이 벌리지 않는다.
야심차게 개발한 기능이, 추가적인 매출을 만들어 내긴 커녕, 필요하다 말했던 고객에게 거의 쓰이지 않는 경우도 흔하다. 고객은 잘 쓰지도 않는 신규 기능에 추가 과금을 하는 것도 쉽지 않다. 반복되면 런웨이가 급속히 줄어들고, 조직 사기에도 영향을 미친다.
멋진 기능 하나를 잘 개발하면, 고객이 몰려들고 우리 회사의 문제가 해결될 것이라는 것은 불가능이라는 것을 깨닫고 인정하기까지 시간이 걸렸다. 결국 기능 출시 주기를 짧게 가져간다(어차피 대부분 실패하니). 싹수가 보이는 기능을 키우면서, 나머지는 정리해가며 한걸음씩 나가는 것이 이 지옥을 탈출하는 길이었다.
누구나 “고객의 니즈가 제품에 반영되어야 한다.”, “정답은 시장만이 알고 있다.”를 외치지만, 막상 그 과정은 쉽지 않았다. 시장에 대한 이해가 부족할수록, 시장성이 있는 기능보다는, 목소리 큰 고객의 VoC가 반영되는 경우도 많다. 초반부터 Enterprise 중심으로 고객을 만들어간 우리 회사는 더욱 그랬다.
극초기에 만난 고객은 중국의 대형 HR 회사였다. 자기가 말하는 기능만 잘 만들면, 자기 회사만 해도 수천명, 해당 산업에 수십만명의 사용자 대상 엄청난 기회가 있다고 말했던 첫 고객. 운이 좋다 생각했다. 직장 생활을 중국서 하길 잘했단 생각도 하고.
6개월 가량 요구하는 기능을 열심히 만들어갔지만 결국 계약까지 이뤄지지 못했다. 남은 것은 제품에 남은 상처같은 레거시. 결국 그 레거시를 지우려 또 몇 달을 허비했다. 지금 생각하면 그때가 회사 딱 망할 타이밍이었다.
고객 VoC는 중요하다. 그러나 고객이 말하는 대로만 만들면 제품이 산으로 간다. 고객이 뭐가 필요하다 말하면, 그 배경을 듣는게 중요했다. 말보단 고객이 남긴 데이터를 들여다보고 생각하는 시간이 필요했다. 글로 적으면 너무 당연한 얘기다. 하지만 런웨이가 얼마 남지 않은 스타트업 입장에서 큰 고객의 강한 VoC는 너무도 달콤한 악마의 목소리일 수 있었다.
지금도 쌓여있는 수많은 VoC 중 어느 것을 반영할지, 우선순위 어떻게 정할지는 쉽지 않다. 실수를 줄이려 몇 가지 원칙을 정했다. 가급적 혼자 정하지 않는다. 그리고 VoC 해결이 비즈니스팀 뿐이 아닌 전사의 관심이 되게 한다. 언젠가 기회가 된다면 이 부분에 대한 우리의 삽질 역사는 따로 정리해보는 걸로.
외부 공개된 재무제표를 볼 때 2025년 현재 대한민국 Top tier SaaS 스타트업들의 매출은 100억 남짓으로 보인다. 물론 이제 30여 명의 팀이 이제 겨우 영업이익을 만들기 시작한 우리에게는, 100억 매출도 넘사벽이고 부러울 뿐이다. 반면 해당 회사의 누적 투자금을 고려해보면, 투자한 VC 입장에서 100억 남짓의 매출은 아직 한참 부족할 것이다(무서운 속도로 성장하고 있는 만큼 걱정은 없겠지만).
그나마 다행인 것은 한국 SaaS 시장이 커지고 있다는 점, 한국을 넘어서도 유의미한 매출과 손익을 만들어내는 SaaS 스타트업이 나오고 있다는 점일 것이다. 국내 SaaS 규모가 일본의 1/7 수준이라 하니 아직 성장 잠재력이 있다는 것도 기대해볼한 만한 부분이다(라고 믿고 싶다).
결국 대부분의 Vertical SaaS는 어쩔 수 없이 해외 진출을 고려할 수 밖에 없다. 우리는 초기부터 해외에서 출발, 지금도 해외 매출 비중이 65% 수준이지만, 국내보다 난이도는 훨씬 높다. 실패 비중도 높고 실패 때마다 지불해야 하는 비용도 작지 않다. VC 등에게 국내가 작으니 해외로 가겠다는 말이 얼마나 허망하게 들릴지도 잘 알지만, 대부분 시장 규모가 작은 B2B SaaS 입장에서는 그 허망한 얘기를 반복할 수 밖에 없다.
우리는 힘들지만, 앞에서 잘하고 있는 SaaS 기업이 엄청난 성과를 낸다면, “우리도 언젠간! 반만 따라가도!”라고 꿈을 키워볼 수 있을 것 같다. 그런 점에서 국내 B2B SaaS 시장도 계속 커가고, 멋진 성과를 만들어 가는 스타트업이 많아지길 기도해본다!'
