7년째 SaaS 사업에 도전하고 있는 스타트업 대표다. 창업해 보니 자기가 아는 문제로 창업해야 그나마 생존 가능성이 높다는 그 말에 SaaS라는 단어도 모른 채, 직장 생활에서 고생하던 문제를 해결해 본다고 지금의 SaaS 사업을 시작했다(대표가 그런 상황이었으니 처음부터 얼마나 많은 실수가…).
물론 아직도 실수투성이지만, 그래도 유쾌한 직원분들과 즐거운 실수를 반복하며 7년째 SaaS를 만들어 가고 있다. 쉬운 적은 없었지만, 그래도 내가 왜 SaaS를 좋아하고 즐거워하는지 (안 물어봤지만) 정리해 보려 한다.
말이 좀 이상하지만, 고객을 속일 수 없다는 것이 가장 큰 장점이다. 이커머스라면 광고로 잘 낚시하면 좋지 않은 제품이라도 잠시 나마 대박을 칠 수도 있겠지만(내가 그렇게 속아서 자주 산다…) SaaS는 결코 고객을 속일 수가 없다.
무료 체험으로 써보면 바로 안다. 이 제품이 자기의 문제를 풀 수 있는지. 심지어 우리보다 제품 구석구석을 더 잘 아는 고객도 많다. 그래서 SaaS로 성공할 방법은, 고객의 문제를 잘 풀 수 있는 좋은 제품을 만드는 길 뿐이다. 잔머리 쓰길 좋아하는 나 같은 성격의 사람에게, 길이 하나밖에 없는 것은 오히려 편안하다.
창업 전 11년간 광고대행사에서 직장생활을 했다. 광고대행사 사업 모델은 거의 대행 아니면 납품이다. 즉, 고객님이 원하는 것을 대신해주거나 만들어다 주는 것. 이런 사업모델에서는 납품하고 나면 고객에게 연락 안오는 것이 최선이다. 끝난 일로 연락 오는 것은 대부분 불만이고, 회사로서는 비용일 뿐이니까(물론 새로운 프로젝트로 연락주시면 대환영이지만).
그러다 SaaS를 창업해보니 신세계다. 고객 불만이 들어오면 죄송하지만 고맙다. 고객 불만은 결국 우리 제품의 개선 방향이 되고 성장의 원동력이 되니까. 불만을 먹고 사는 느낌. 어릴적 만화영화에서 로켓포를 맞으면 더 강해지는 악당 로봇이 된 기분이다. 더 때려주세요. 우린 맞으며 큽니다(…)
고객 역시 무언가를 요구해도 추가 비용 요구 없이 대응해주니 좋고, 자기 의견에 따라 지속적으로 개선되는 제품을 보며, 같이 만들어가는 느낌과 애정을 갖기도 한다.
우리 입장에서는 돈을 받은 일이 아니니, 고객 말한 그대로 만들어야 하는 부담도 없다(고객 목소리는 매우 중요하지만, 대부분의 경우 만들어달라는 그대로 만들면 큰일난다…). 무엇보다 상대적으로 납기일에 쫓기지 않고 시간을 가지고 제품의 품질을 고민하며 만들 수 있어 좋다.
SaaS 손익 구조는 단순하다. 성수기도, 비수기도 없다. PMF를 찾았다면 대부분 매출은 우상향한다. 차이는 우상향 기울기다. 시장과 실력에 따라 기울기가 다르다(그리고 그 차이가 회사의 운명을 가른다).
비용 대부분은 인건비다. 광고를 줄인다고 심지어 중단해도, 매출이 줄지 않는다(늘린다고 폭발적으로 늘지도 않는다). 재고도 악성 매출도 없다. 매출-비용 구조가 단순하다는 것은 손익 예측은 물론 회사 운영에 큰 장점이다.
BEP까지 가는 길은 어렵다. 하지만 BEP를 넘어서면 매출 증가분이 거의 그대로 손익에 꽂힌다. 상대적으로 구성원 수도 많지 않다. 보상 구조를 만들기도 좋다.
대부분의 SaaS는 슬프게도 거대한 잠재 시장을 갖지 못한다(그런 시장은 이미 선점되었거나, 내 실력 밖이다). 폭발적인 성장은 쉽지 않다. 하지만 낮은 변동비와 강력한 레버리지 효과 덕에, (어쩌면)이런 단점을 상쇄할 수도 있다(라고 믿는다…).
2019년 첫 유료 고객 발생 후, 놀랍게도 5년 동안 이탈한 Enterprise 고객이 없었다. 물론 그만큼 소수의 대형 고객 중심으로 운영했다는 이야기이기도 하다(첫 3년은 회원가입 기능도, 신용카드 결제도 없었다). 2021년 투자 유치할 때, 많이 부족한 회사였음에도 유료 고객 이탈이 없다는 것이 가장 높게 평가받은 부분이다(투자유치 과정이 궁금하면 여기).
신규 고객 확보 속도가 느렸지만, 이탈 고객 없이 대형 고객이 사용자 수를 알아서 늘려주고, 입소문으로 소개해 주니 조금씩이지만 매월 매출이 늘어갈 수 있었다. 물론 그 속도가 빠르지 못하고(정말 속 탄다!), 적자를 이어가며 외부 자금을 통해 생존을 이어갔다.
그래도 매월 꼬박꼬박 돈이 들어오고 그 금액이 조금씩 성장해 가는 것은 대표는 물론 구성원들에게 적잖은 안정감을 주었다 (유료 출시 후 5년 차인 2023년 9월에서야 월 흑자로 전환했고, 다행히 2024년은 연간 흑자로 마무리했다).
SaaS가 딱 출시하자마자 초대박을 터트리기는 쉽지 않은 사업 모델이지만(물론 그런 대단한 회사도 있고 존경한다…), 길게 보고 마음의 안정을 하고 사업을 꾸려가기에는 좋은 사업모델이라는 생각이다(물론 묵묵히 지원해 주신 투자자님들께는 늘 죄송하고 감사하다).
모든 사업이 그렇지만 SaaS도 어렵다. 속 탈 때도 많고. 그래도 이 사업 모델을 애정하며 7년째 삽질을 계속할 수 있는 이유를 몇 가지 적어봤다.
사실 이거 말고도 SaaS를 좋아하는 이유가 더 많아, 우선은 (1) 편이라고 붙여봤다. 어느 BM이나 마찬가지겠지만 SaaS도 당연히 좋은 점만 있을 리 없다. 때 되면 [B2B SaaS, 이래서 지옥이다]도 한번 정리해 볼까 싶다.
쉽지 않은 스타트업, 특히 SaaS 업계 분들 오늘도 파이팅이다!
▸ B2B SaaS를 7년째 짝사랑하는 이유 2편 이어서 보러가기 >
